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2009.04.28

WEBサイトの集客に関わる費用について（Vol.2）

集客・アクセスアップ

さぶみっと！JAPANの中村です。
以前のWEBサイトの集客に関わる費用についてというエントリーにおいてどの位のプロモーション費用が妥当なのか？という記事を書きました。

従来プロモーション費用については、「予算」に従って消化するという事が一般的ですが、ここで話題にしたいのは、そもそもその予算は幾らまでがビジネスとしての許容範囲なのか？という指標作りです。ではその金額を如何にして算出するのか？という事について弊社グループ会社のコラム限界CPOという概念は知っていますか？(2)と題して非常に示唆に富むコラムが上梓されていますのでご紹介させて頂きます。

「限界CPO」と称される考え方なのですが、この考え方は通信販売コンサルタントの四方事務所の白川博司さんが数々の通信販売コンサルティングを行っていく中で見出した概念だそうです。

「限界CPO」とは、その名の通りある商品の販売にあたって、１人顧客獲得にかけることができる「限界」コストのことです。

限界CPOは以下の公式で算出することができます。

(1)新規客のうち、リピート客への転換率（％）
(2)リピート客の平均リピート年数、または回数
(3)リピート客の年間平均購入金額、または１回あたりの単価
(4)商品粗利率

限界CPO = (1)×(2)×(3)×(4)×50%

※1(1)～(4)を掛けただけだと、経費や人件費が一切含まれてないのでその費用を引く意味で全体を50%ととして計算。

例えば、

(1)新規購入者のうち、30%はリピーターになってくれるとします。
(2)リピーターは、1年に3回程度購入してくれて、3年間継続して購入してくれます。3回×3年＝9回
(3)平均 3,000円とします。
(4)EC平均の50%と仮定して算出

（0.3×9×3,000×0.5）×50%=　2025円

つまり、この企業は、この数値を維持できるなら、1人顧客獲得に2025円のコストを投入することが可能ということになります。

健康食品などのリピート系商材は、(1)の比率が高く、(2)も5年や10年で十回、二十回というリピートを前提とし、且つ顧客平均単価が高めになることから、限界CPOも高く設定することができるわけです。

さらに、限界CPOが有効な指標となるのは、上記の(1)リピート率、(2)リピート回数といった指標が改善されると、限界CPOが大きくなり、新規客獲得に投入できるコストがさらに大きくなるということです。

新規顧客の獲得後は、如何にリピーターになって貰えるのか？そして更にリピーターからロイヤルカスタマー化（リピート率、リピート回数の改善）して行く事が、新規客獲得に投入出来るプロモーション費用の「予算」を更に大きくする事が出来るという好循環に持って行く事がネットショップの勝ちパターンなんだと思います。

ターゲットキーワードでの検索順位を上げる事だけではなく、それと同等にサイト運用を通じてお店とお客さんとの間、お客さんとお客さんとの間のコミュニケーションを如何に構築するのかがネットショップの運営では肝となるのではないでしょうか？