検索エンジン登録TOP > さぶみっと！ブログ > 検索エンジン Watch > 集客・アクセスアップ

検索エンジン Watch

2009.04.15

WEBサイトの集客に関わる費用について

集客・アクセスアップ

さぶみっと！JAPANの中村です。ネットショップの運営に際して実際に月間どれくらいSEMやSEO対策にお金を掛けていますでしょうか？お客様からもそういったご質問を受ける事があるのですが、「妥当な金額」というのは実に返答に困る質問でもあります。

そもそもWEBサイトに関わるプロモーション費用は、販売している商品の粗利率や、商品の性質としてのリピート性の有無、現状の月間の販売数量、月々の固定費によって様々だとは思いますが、インターネットマーケティングにおいて（リアルの世界でもそうだとは思いますが）一番コストの掛るのは、新規ユーザーの獲得に関わるものではないでしょうか？

どんなに立派なお店を作っても、どんなに良い商品であっても、そもそもお店の事や商品の事を知って頂けないと（お店に来て頂かないと）売上が上がらないのは当然ですね。

雑誌等のメディアでもインターネット通販で成功されたショップさんの事が伝えられたり、安価で機能の充実したASPなどの登場でリアルの店舗に比べて初期投資の少なさなどもあり、一般の方にとってもネットショップ開設の敷居は年々低くなり、既存の実店舗の売上とは別の新たな販売チャンネルとしてネットショップを開設する方々の数も多いのではないでしょうか？

気軽に参入出来るという反面、多くのネットショップのオーナー様から、「サイトを立ち上げたは良いけれど中々アクセスが上がらない、売上が上がらない」というお話を伺う事も多いですね。

ネットショップに対して「楽に儲かる」みたいな幻想を抱かれているオーナー様もごく希におられますが、ショップをオープンすれば勝手にユーザーが来てバンバン売れるという訳はなく、この辺りは、実店舗の運営と同じく"宣伝広告"というものも必要になります。弊社グループ会社のコラムにおいて限界CPOという概念は知っていますか？と題し、果たして幾らのプロモーション費用を掛けるのが妥当であるのか？というあたりを分かりやすく解説しておりますので、ご参考にして頂ければと思います。

つまり、一人の新規顧客を1万円かけて獲得、年間10回(1回あたり3000円)購入してもらい、そのお客さんから年間3万円の売上げを立てるとすると、最初の1年は2万円の売上げ次の1年は3万円が丸ごと売上げに。

これですべてのお客様が継続的にリピートしていただけたら、売上げの下がらないビジネスになるわけですが、実際にはそううまくは行かずいつかはリピートをやめると考えたほうが妥当です。

逆に言えば、1万円で一人の新規顧客を獲得できて、その顧客が1回あたり3,000円を購入、そのうちの1/3にあたる1,000円が粗利となる商品があるとすれば、その商品を販売する企業は、お客様に少なくとも10回のリピートをしてもらう必要があるというわけです。

上記の例で出したやずやでは、このリピートを増やすために強力な顧客フォロー体制を構築して成功しているのです。

このようにCPOという指標を使えば、販売する商品をお客様に何回購入（リピート）してもらえれば損益分岐点にいたるかが算定できます。

そして「限界CPO」は、その逆の発想です。
つまり、お客様のリピート回数の平均購入金額が分かれば、CPOを逆算できるのではないかという考え方となります。

上記のコラムはある程度運営されているネットショップにおいて幾らまでプロモーション費用を掛けられるのが妥当なのか？という話なのですが、簡単に言うと商品の粗利率、その後のリピートオーダーの平均購入額やリピート顧客化する平均的なパーセンテージによってプロモーション費用を算出するという事です。そして算出された金額の中で、リスティング広告やSEO対策などの広告宣伝費やサイトの改善費用などに割り振って試行錯誤しながら、ユーザー特性に応じた最も効率の良い割合を見出していく事が重要であると共に、何よりも費用を掛けて集客したユーザーさんを少しでも多く、少しでも長い期間リピート顧客になって頂けるようにする事がネットショップの投資対効果を底上げする要因となります。このあたりの話になるとインターネットマーケティングというよりはむしろ「おもてなしの心」の領域かもしれませんね。

その他、プロモーションに関わる費用もさる事ながら、その他のネットショップに関わる経費について、何だか良く分からないけど月額○○円というのではなく、そもそも何の費用なのか？というものを細かく把握する事も大切ですね。実店舗で言うとそれらの費用は、資産なのか？家賃なのか？電気代なのか？顧問料なのか？広告宣伝費なのか？などなど、掛る費用の明細について把握し、ネットショップ単体のP/Lを作ってあたり前の経営分析に照らし合わせてみるとより分かりやすいのではないでしょうか？